De Vakdag fondsenwerving staat weer in de steigers met als thema ‘Fight, flight, freeze... or fundraise!’. Wat doe jij in situaties waarin het spannend wordt? Vlucht je, verstijf je of ga je vechten (in actie komen)? Ik weet het wel. Ruim twintig jaar geleden zag ik een kind van drie in de Kostverlorenvaart in Amsterdam vallen. Ik zag het uit mijn flat op de eerste verdieping gebeuren, rende naar beneden en sprong de vaart in. Een impuls. Ik kon niet anders. In het water zag ik pas dat ik niet alleen met het kind de hoge wal op kon…
Het thema van de Vakdag verwijst naar de vraag wat je eerste impuls is (in benarde situaties). Na de impuls volgen emoties en dan pas rationele afwegingen. Vanuit de neuromarketing weten we steeds meer dat emoties een grote rol spelen bij keuzes van donateurs. En dat terwijl fondsenwerving zo rationeel is geworden met analyses, conversieberekeningen, onderzoeken naar imago en bekendheid, terugverdientijd. Ik pleit ervoor meer aandacht te geven aan emoties. Zie ook de rubriek van onze gewaardeerde gastauteur Jeroen Talens. Kahneman schreef in 2011 in Thinking, Fast and Slow: ‘The affect heuristic is an instance of substitution, in which the answer to an easy question (‘How do I feel about it?’) serves as an answer to a much harder question (‘What do I think about it?’).’
Oftewel: donateurs vervangen complexe afwegingen vaak door een simpele gevoelsreactie. Ook Christel Beentjes van 113 noemt dit in het prachtige, laatste interview in dit blad.
Bij uitstek moet een fondsenwerver daarom weten hoe emoties werken en waar kan je dat het beste leren? Jawel, bij jezelf. Angst, boosheid, blijheid. Ieder mens heeft emoties en ze bestaan in veel verschillende verschijningsvormen. Bestudeer de schakeringen in je emoties en kijk hoe jij ze kan benutten in je werk. Hoe uiten mensen boosheid? De een kropt het op en de ander barst meteen in woede uit. Dus hoe een organisatie emoties oproept én uitdrukt (visueel, taalgebruik, toon) beïnvloedt de bereidheid tot geven, wat dus ook weer bij ieder mens anders kan zijn. Een mismatch tussen gevoel en expressie (bijvoorbeeld als je over-the-top dankbaarheid toont) kan averechts werken. Zet jezelf in als je concept-uitingen ziet: wat is jouw eerste impuls en welke emotie roept het bij jou op?
En over mijn sprong in de gracht: het kind en ik zijn na enkele minuten door buren de kant opgeholpen. En daar volgden de emoties van blijdschap en schrik achteraf.
--
Dit editorial stond eerder in Vakblad fondsenwerving, jaargang 27, nummer 3, dat in augustus 2025 verscheen.
