Paulien Zomer over fondsenwerving: ‘Er is geen trucje voor het werven van schenkingen en nalatenschappen’

Hoe ben je in de goededoelensector terechtgekomen en waarom?

‘Ik was altijd actief in de communicatie bij commerciële partijen en heb, tijdens de afronding van mijn master Nederlands recht, een sabbatical genomen om mijn scriptie te schrijven en wat anders te gaan doen. Op voordracht van een rvt-lid ben ik 8,5 jaar geleden op interimbasis als hoofd communicatie begonnen. In eerste instantie tijdelijk, maar toen ik hier eenmaal begonnen was, voelde ik me als een kind in een snoepwinkel. Geleidelijk kreeg ik een andere rol binnen de organisatie. Nu focus ik me grotendeels op relatiebeheer, vooral rondom schenkingen en nalatenschappen. Daarvoor heb ik ook een opleiding tot executeur gevolgd en ben ik lid van de NOVEX. Ook heb ik nog communicatietaken, zo ben ik o.a. eindredacteur van ons Kwartaalblad en ben ik verantwoordelijk voor onze boekprojecten.’

Hoe ga je over het algemeen te werk?

‘Ik probeer zoveel mogelijk persoonlijke aandacht te geven, ook op plekken die ten opzichte van Assen uit de route zijn. Bedanken is daarbij ook een heel belangrijk onderdeel. In het Kwartaalblad hebben we de rubriek ‘Hart voor Drenthe’, waar we subsidies, fondsen, bijzondere donaties en nalatenschappen aandacht geven als een speciale blijk van waardering, op een manier die bij de gever past natuurlijk. Dat moedigt merkbaar aan tot geven. Bij grote donaties probeer ik daarnaast handgeschreven kaartjes te versturen. Hoewel ik dat puur als bedankje doe, merk ik dat mensen dan vaak nog iets extra’s willen geven.’

‘Je moet in dit werk snel reageren en handelen wanneer daar behoefte aan is. Als je dat niet doet, haal je het maximale er niet uit. Ik heb ook de vrijheid nodig om dat te doen. Daarom ben ik drie jaar geleden uit het communicatieteam en alle overlegorganen die daarbij horen gegaan. En zelfs zonder die verplichtingen is het intensief werk.’

Past dat goed bij je?

‘Ik ben altijd een energiek persoon geweest en was altijd druk. In mijn studententijd zat ik bijvoorbeeld in een bestuur en in allerlei commissies, werkte voor de regionale omroepen en in de horeca. Ik werk het beste met deadlines, dat zit nu eenmaal in de aard van het beestje. Dus ja, dat past heel goed bij dit werk. Ik denk dat de persoonlijke en oprechte houding binnen onze organisatie ons succes verklaart. Mijn collega’s willen ook dat stapje extra zetten voor grote schenkers. Het onderscheidt ons van de rest.’

‘Dat wil overigens niet zeggen dat het altijd makkelijk is, hoor. Als ik twee gesprekken over nalaten heb op één dag, ben ik helemaal gesloopt. Je moet je volledig in zo’n gesprek storten en elk gesprek vraagt wat anders. De één wil heel veel van jou horen en de ander wil juist het nodige vertellen, en daarnaast spelen zaken zoals je eigen achtergrond of de politieke voorkeur van de schenker mee. Dat heeft allemaal invloed op hoe je een gesprek voert.’

‘Als ik twee gesprekken over nalaten heb op één dag, ben ik helemaal gesloopt’

Wat maakt werven voor Het Drentse Landschap uniek in vergelijking met andere landschapsorganisaties?

‘Drenthe is vrij uniek omdat het van oudsher een relatief arme provincie was. Er is maar één ‘echt’ kasteel en de kerken zijn hier veel minder megalomaan dan elders. Drenthe is een landbouwprovincie en veel natuur. De natuur is één van de belangrijkste redenen waarom mensen deze kant op komen. De mogelijkheid om hier naar hartenlust te wandelen en fietsen is zelfs een inherent onderdeel van de branding van de provincie. Dat maakt dat mensen van buiten de provincie snel een warme band ontwikkelen met het Drentse landschap. Dat geeft onze achterban vaak aan.’

Er zijn meerdere landschapsorganisaties in Nederland, werken jullie veel samen?

‘Er zijn dertien landschapsorganisaties: twaalf provinciale landschappen en het Goois Natuurreservaat. Zij zijn verenigd in LandschappenNL, de koepelorganisatie. Dan heb je ook nog Landschapbeheer. Bij sommigen landschappen is dat geïntegreerd, bij ons zitten ze in een ander deel van dit pand, maar ze zijn een zelfstandige organisatie.’

‘We werken veel met andere partijen samen, zeker ook rond het thema nalaten. Wij zitten in de stuurgroep vanuit LandschappenNL en ontwikkelen samen een bewustwordingscampagne. Niet meteen om te werven, maar om te laten zien dat nalaten aan het landschap dicht bij huis een mogelijkheid is. Omdat wij al 25 jaar nalatenschappen ontvangen, zijn wij daar als Drentse Landschap van waarde in.’

Wat heb je zelf zoal tijdens je werk meegemaakt?

‘Ik ga nog wel eens bij mensen langs, dus ik heb genoeg verhalen te vertellen. Toen onlangs een collega overleed, hebben we een rommelmarkt in haar huis georganiseerd. Eerst had ik alle persoonlijke spullen uitgezocht. Daarna zijn we, met hulp van elf collega’s, twee avonden bezig geweest om spullen uit te zoeken en klaar te zetten. Het heeft geen gigantisch bedrag opgebracht, maar het werden wel leuke, betekenisvolle en speciale avonden. Overigens vonden we in het huis ook een paar ‘schatten’. Een buurvrouw had ons gevraagd: ‘Heb je het zilver al gevonden?’ Uiteindelijk bleken er op verschillende plekken in het huis en de stal zilveren munten te liggen ter waarde van duizenden euro’s. Als je een bedrijf had gevraagd het huis leeg te halen, is het maar de vraag of wij die opbrengst hadden gekregen.’

‘Dat soort acties kunnen tot mooie dingen leiden. We vonden ooit een zilver- en postzegelcollectie in een woning in Smilde. Dat hebben we laten taxeren en achteraf bleek die collectie een waarde van ruim 30.000 euro te hebben. Er zat één postzegel van meer dan duizend euro tussen. Dat contact met de taxateur heeft uiteindelijk geleid tot een duurzame samenwerking en het concept ‘Pracht of Prul’, een soort ‘Tussen Kunst en Kitsch’ voor goud, zilver, munten en postzegels, wat we nu nog steeds organiseren.’

‘Een ander heel bijzonder voorbeeld is één van onze grootste schenkingen in geld. Een stel wilde graag iets terugdoen voor het Drentse landschap omdat ze hier in de coronatijd op vakantie waren geweest. Ik heb ze uitgenodigd om de bestemming van de donatie, het Hunzedal, te laten zien. Na op pad te zijn geweest met onze oud-rentmeester, waren ze helemaal om. Het werd een periodieke schenking van in totaal 125.000 euro. Na het eerste jaar koppelden we terug waar het geld aan was besteed. Op hun beurt vertelden zij dat er meer geld vrijkwam en ze een aantal goede doelen substantieel wilden steunen. Ze kwamen langs op ons kantoor en na een gesprek met de directeur en mij zeiden ze: ‘We zijn eruit, jullie krijgen anderhalf miljoen’. Daar krijg ik nog steeds kippenvel van. Een paar dagen later belden ze nog eens, dat ze het ophoogden naar twee miljoen. Ik wilde dat spreekwoordelijk van de daken schreeuwen, maar de schenkers wilden geen publiciteit. Ze vertelden dat ze hadden getest hoe er door organisaties werd gereageerd en dat dat een rol had gespeeld bij hun keuzes. Nu ga ik ieder jaar met ze op pad, om te laten zien waar we mee bezig zijn en wat we met hun geld kunnen doen.’

Wat is de voornaamste uitdaging die jij in jouw werk tegenkomt?

‘Of je de wensen van de nalater waar kan maken. Het is het meest persoonlijke wat iemand een leven lang heeft opgebouwd. Sommige mensen zijn heel makkelijk, die zeggen dan: ‘Doe ermee wat je wil.’ Voor anderen zijn die wensen strakker ingekaderd, die willen bijvoorbeeld dat het naar een bepaald gebied gaat en daar maak je dan afspraken over.’

‘Sommige schenkingen zijn zo bizar dat ze je heel lang bijblijven’

‘Hoe je die afspraken waarborgt, denk ik ook over na. Ik ben een passant en wil ervoor zorgen dat mijn opvolger de wensen van schenkers zal respecteren. Voor nu kunnen alleen de directeur en de controller bij mijn dossier met schenkersinformatie. Een nalatenschap is een blijk van ultiem vertrouwen dat iemand geeft. Dat is heel mooi, maar ook een zware verantwoordelijkheid. Je komt heel persoonlijk in het leven van mensen.’

Welke dag in je fondsenwervende carrière kijk je nog wel eens op terug?

‘Toen ik net begonnen was, werd ik gebeld door een vrouw van 87 jaar. Ze wilde een fonds op naam starten ter waarde van een miljoen. Ik zei: ‘Dat kan, maar niet door de telefoon.’ Ze reageerde een beetje geïrriteerd dat ik het niet meteen wilde regelen, maar je moet de achtergrond goed kennen voordat je met elkaar in zee gaat. Voor je het weet is iemand verward of leidt zo’n beslissing tot ruzie in de familie. Uiteindelijk hebben we het fonds geregeld met hulp van fiscalisten en haar familieleden. Ik vond dat zo bijzonder, dat iemand je opbelt en een miljoen aanbiedt. Sommige schenkingen zijn zo bizar dat ze je heel lang bijblijven.’

Wat was het grootste dilemma waar je in je carrière mee bent geconfronteerd?

‘Wat in me opkomt is een situatie waarin we eens een wens niet hebben doorgezet. Dat was met een vrouw die zich moeilijk en negatief opstelde. Dat eerste gesprek was ronduit ongemakkelijk en ik hoorde het allemaal heel opgelaten aan. Haar man overigens ook. Ik voorzag dat het ons problemen zou opleveren, dus toen heb ik, op later moment het contact afgebroken. Soms komen de overtuigingen en verwachtingen van iemand niet overeen met je organisatie. Als je dan nog jaren aan elkaar verbonden bent, vraagt dat heel veel van een organisatie én van jou als individu.’

Wat is de belangrijkste les die je hebt geleerd?

‘Persoonlijke aandacht is het allerbelangrijkste. Reageer snel, adequaat en oprecht. Er is geen trucje voor het werven van schenkingen en nalatenschappen, je moet het oprecht een leuk vak vinden. Het is een baan die om flexibiliteit vraagt buiten het negen-tot-vijf stramien en je moet bereid zijn om dat te doen. Je moet jezelf dienstbaar op kunnen stellen.’

--

Dit artikel stond eerder in Vakblad fondsenwerving, jaargang 28, nummer 3, dat in augustus 2026 verscheen.