Heb jij deel 1 van onze tweedelige reeks over de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini al gelezen? Hierin lieten we je zien hoe je ‘wederkerigheid’, ‘schaarste’, ‘sociale bewijskracht’ en ‘commitment & consistentie’ kan toepassen in je fondsenwervingsstrategie. Dit is deel 2, waarin de laatste drie principes aan bod komen. Lees snel verder en ontdek hoe je ‘sympathie’, ‘autoriteit’ en Cialdini’s nieuwe principe ‘eenheid’ kunt gebruiken bij het werven van fondsen!

5. Sympathie
Mensen doen graag zaken met mensen die ze leuk vinden en die ze vertrouwen. Goede verkopers zijn dan vaak ook ‘likeable’. Complimenten geven is hiervan het meest bekende voorbeeld, maar ook het aangeven van een overeenkomst tussen jou en de ander werkt. Ook websites kunnen ‘likeable’ worden gemaakt. Dit kan op diverse manieren, bijvoorbeeld door op je ‘over ons’-pagina content te plaatsen waarmee de bezoeker zichzelf kan identificeren. Daarnaast voeren veel bedrijven binnen hun online aankoopproces een soort gesprek met hun klanten. Ze strooien dan met zinnen als ‘Goed gedaan, je bent er bijna!’. Hoewel dit proces totaal geautomatiseerd is, toont onderzoek volgens Cialdini aan dat ook deze complimenten ervoor zorgen dat mensen sneller een product bestellen.

Hoe toe te passen in fondsenwerving?
Een manier om jouw goede doel of organisatie ‘likeable’ te maken is door te zorgen dat mensen zich kunnen identificeren met jouw doelstellingen. Persoonlijke verhalen, goede foto’s en regelmatige updates kunnen er voor zorgen dat jouw achterban zich meer betrokken voelt en dus sympathie creëert voor jouw organisatie. Een andere manier is door jouw achterban persoonlijke berichten te sturen. Het Kentaa-platform biedt bijvoorbeeld een flink aantal automatische e-mails die je, afhankelijk van welk Kentaa-pakket je kiest, zelf aan kunt passen. Bedank je donateurs, houd ze op de hoogte van de voortgang en geef ze complimenten. Dit werkt!

6. Autoriteit
Het principe van autoriteit werkt al eeuwenlang: ‘hij is de expert, dus dan zal het wel kloppen’. Een bekend voorbeeld zijn de tv-reclames met de acteur in een witte jas, die zich voordoet als tandarts en die jou vertelt hoe goed tandpasta X is. Dit principe is zo in onze cultuur verankerd, omdat het ons van jongs af aan geleerd wordt dat autoriteiten (ouders, leraren en politie) vrijwel altijd gelijk hebben en dat we naar hen moeten luisteren.

Hoe toe te passen in fondsenwerving?
Als fondsenwervende organisatie kun jij een autoriteit worden door bijvoorbeeld lezingen te geven over het onderwerp waarin jij gespecialiseerd bent, of door aanwezig te zijn op beurzen en andere events over gerelateerde onderwerpen. Jouw website kun je autoriteit laten uitstralen door citaten te plaatsen waarin jouw kennis, ervaring en kunde wordt benoemd. Ook prijzen, onderscheidingen en andere bereikte doelstellingen tonen, werkt goed. Zo wordt jij sneller gezien als de expert in jouw vakgebied en dat wekt vertrouwen. Dit maakt weer dat ze eerder bereid zijn een donatie doen of op een andere manier in actie komen voor jouw organisatie.

7. Eenheid
Het zevende en laatste principe, is het principe dat Cialdini onlangs toevoegde aan zijn lijstje: ‘unity’, ofwel eenheid. Eenheid speelt in op de kracht van de gedeelde identiteit. Om ervoor te zorgen dat mensen het met jou eens worden kun je ze op de gedeelde groep wijzen. Het maakt daarbij weinig uit welke groep dat is: ‘we zitten op dezelfde universiteit’, ‘we doen beide aan hockey’, ‘we komen uit dezelfde stad’: alles lijkt de bereidheid om het eens te zijn te vergroten. Hoe meer we mensen waarnemen als een deel van ons, hoe meer we door ze beïnvloed worden. Als marketeer is het dus slim om de doelgroep te herinneren aan die gedeelde identiteit.

Hoe toe te passen in fondsenwerving?
Als fondsenwerver kun je mensen overhalen een donatie te doen door ze te wijzen op het feit dat ze hetzelfde als jou zijn: ‘jij bent, net als wij, een grote liefhebber van dieren’, ‘jij vindt, net als wij, onderzoek naar hart- en vaatziekten belangrijk’, enzovoorts. Benadrukken dat je deel uitmaakt van dezelfde schept een sterkere band en werkt dus nog overtuigender.

Na het lezen van zowel deel 1 als deel 2 van onze serie over Cialdini, kun je zelf aan de slag met het toepassen van deze overtuigingsprincipes binnen jouw fondsenwervingsstrategie. Maar, beperk je niet tot Cialdini! Zijn principes vormen vaak de basis en helpen om menselijk gedrag te begrijpen en te beïnvloeden. En alhoewel het wetenschappelijk bewezen is dat de zes principes kunnen helpen bij het verleiden of overtuigen van bezoekers of klanten, bieden deze natuurlijk niet altijd garantie voor succes. Het blijft een kwestie van testen, testen en nog eens testen! Veel succes :)

Bron: Kentaa